保险访谈 - 老贝的保险经：保险卖的是需求
贝克俊:业内曾经最年轻的CEO
贝克俊出生在中国台湾，1982年在美国完成硕士学位后，进入美国一家以经营医院和医疗事业为主的大型机构。由于与医疗
1989年，贝克俊返回台湾，进入美国信诺保险在台湾新开的公司，并先后担任财务总监和业务总监。
1995年，深谙乡土文化的他，出任台湾信诺CEO，当年，仅仅37岁的他，成了保险业内最年轻的CEO。他大刀阔斧地推行自己的营销创新计划，将注意力从传统的、竞争已趋白热化的代理人销售渠道转移出来，大力发展当时还属冷门的直销、电话行销和
3年中，他和台湾几乎所有的外资银行和商业银行建立起电话行销的业务通道，从事直销的业务员从最初的两人发展到后来的近400人。营销创新给公司带来的好处显而易见，成本大幅度削减，而从事直销业务人员的人均产能，竟达到传统代理人的17倍之多！
1998年年底，已经在电话行销和银行保险方面颇有建树的贝克俊加盟花旗集团，成为他职业生涯的重要转折。当时的花旗集团正在推行百货金融的概念，而保险是其中重要一环。花旗银行既有的130万客户成为贝克俊眼中的富矿，针对这些客户，他建立起了完善的保险销售和服务体系。此后，他出任花旗集团亚太区保险事业部副总裁。2002年以后，贝克俊的事业重心开始转向中国内地。2005年加入美国大都会集团，担任联泰大都会人寿保险有限公司首席执行官。同时，他还曾在2010年5月至2011年4月兼任中美大都会人寿保险有限公司的代理首席执行官。2011年中美大都会、联泰大都会完成合并，公司更名为中美联泰大都会人寿保险有限公司，贝克俊先生被任命为新公司的首席执行官。
老贝的保险经
“今天我们其实不是卖保险，而是卖需求。”贝克俊强调，保险营销应有人性化的财务需求模式，其精髓就是随着人的财务资助目标走。每个人究竟应该买多少保险，这就是
这个系统也在不同的保险市场有不同的名称，在韩国叫Magics系统，在中国台湾，该系统叫做需求分析系统，而我们则习惯称其为财务需求分析系统(FinancialNeedsAnalysis，也可叫做FNA系统)。这个系统计算出的客户保险需求无疑比手工精确许多，它将客户所面临的养老问题、孩子上学问题、房贷等所有人生重大花费都考虑其中，比如希望孩子在国内或出国念大学的父母未来所需要费用就各不相同，自然需要做的准备也不同。一旦借助了该系统分析，再纷繁复杂的人生需求，也会变得简单易懂，客户看着系统报告立刻也明白了什么保险该买，以及需要买多少，最大程度避免了胡乱投保的事情发生。
“究竟如何才能了解自己的保险需求？保险最重要的作用是什么，还是保障家庭不会因万一哪天突然起来的变故而陷入困境，所以正确评估家庭的风险和目前的收入状况才能更好地了解自己的需求。”老贝说，每个人的需求可以简单概括成8项基本费用和1项养老费用(简称“8+1”需求)，8大基本费用包括：生活费用、房贷费用、子女教育费用、父母孝养金、子女婚嫁金、最后费用、其他费用、医疗费用。而其他费用则包括配偶费用、保姆费用、信用贷款和其他应急费用等。也就是说，如果您要还30万的房贷费用和要还50万的房贷费用，保险需求不一样；希望送子女去国外念书和希望子女在国内念书所需要的教育费用也不同，自然保险需求也不同；有孩子和没孩子的保险需求也不同。从以上分析就可看出，一般来说，保险需求也会跟着一个人单身到结婚到有孩子，而不停地会有变化。正确计算出自己的保险需求后减去已经准备的资金，就知道自己该买多少保险了。
老贝心中的未来
我们将继续坚持在营销模式和渠道上的领先优势，坚持自己的发展战略，提升我们的核心竞争力。谈到未来，老贝信心满满。南通营销服务部即将开业，他将凭借总公司和江苏分公司在上海和南京的成功运作经验，在南通实施差异化、品牌化经营努力为苏州客户提供最受信赖和专业的保险及理财方案和服务。同时，南通营销服务部还将专门引进国际领先的培训计划，为苏州保险市场培养拥有国际顶尖保险运营管理能力的寿险营销管理人才。南通营销服务部将首先开辟银行保险渠道，努力为南通本地的银行及客户带来全新价值，以客户不同人生阶段的不同需求为导向，与银行一起共同为客户提供全方位财务解决方案；同时还将“财富管理”的理念引入到银保合作中来。在银保的产品策略方面，我们将对银行端客户进行细分，着力销售“保障型期缴产品”，并根据客户不同的需求，优化资产分配比例，量身定做财务规划。
我们始终致力于为客户提供多元化地保险保障服务，让消费者获得更轻松的服务体验，顾问行销、银行保险、直效行销、团意险多元渠道齐头并进。2011年，大都会人寿更将稳步实施区域拓展计划。诚然，市场份额固然重要，但我们更强调的是价值传承，保险公司不能只是高歌猛进，求一时的发展，稳步前进才是最重要的，只有财务稳健的发展，稳步前进才是最重要的，只有财务稳健的保险公司才能完成对成千上万客户的承诺。
