尊敬的大会主席、各位嘉宾，女士们、先生们，大家下午好！非常高兴能有这个机会和大家一起进行交流，参加本次论坛。根据大会的要求，我今天主要和大家交流的是寿险多元化行销模式的一些思考。今天的会议主题是以变革破题逆周期成长，我想在这样一个主题下给大家交流四个方面的思考或观点。

第一，我想简要地回顾一下新中国寿险业发展的历程。我想在座的很多专家、学者应该也是参与者、经历者和见证者。首先我简单回顾，从时间上划分，我认为中国保险经历了五个发展阶段。

第一个阶段，是人民保险事业形成与停滞期，在49年10月中国人民保险公司成立，到1979年国内保险业务陆续停办。

第二个阶段，垄断经营时期，从1980年到1986年，在79年十一届三中全会决定恢复国内保险业务以来，历经了这么几年是完全有中国人民保险公司一家独立经营，当时我记得在86年这段时期最高时是45亿业务收入。

第三个阶段，有限竞争时期，自从86年到92年期间，有新疆兵团保险、平安、太平洋保险公司相继成立，打破独家垄断，还是在有限的竞争时代，也就是说，保险竞争刚刚开始。

第四个阶段，多元化竞争时期，从92年到2002年，92年美国友邦进入中国，各类行销体制的兴起一直到2002年。1995年中国保险法颁布，96年开始实施。

第五个阶段，全面开展与发展时期。我认为中国保险业的快速发展随着中国加入世贸组织，从2002年到的十年时间是中国保险快速发展时期，这是从保险业发展的时间上简要做的划分。

如果按照业务发展规模，我列了一个表，我相信大家可以从表中清晰地看到保险业在最高49亿，也就是从50亿开始，从50亿到100亿、500亿、1000亿、一万亿经历了几个发展阶段。

2010年以来，寿险行业发展有什么特征，我认为在进入2011年以来，中国保险业也发生了深刻的变化，围绕今天的主题进行探讨的周期或者需要变革，所以今年我概括起来有三个特征。

第一个特征，保险行业首次出现负增长。寿险业首先出现负增长，尽管今年有1%的增长，但是所有加起来，如果我要把前四家保险主体加起来，一起是负增长，这也是这么多年来，也可以说是79年、80年以来第一次出现负增长。我认为这也是一个标志性的，也是值得思考的。

第二个特征，2011年首次从代理体制出现以来第一次出现负增长，销售代理队伍第一次出现负增长，这也是从92年友邦进入中国，代理商体制引入中国引来第一次出现负增长。

第三个特征，有人说受宏观经济形势的影响，所以多年来资本市场的发展当中，寿险资本市场平均回报率也是在近几年的快速发展当中第一次出现低谷。从02年或者更后一点的时间快速发展以来第一次出现。当然还有诸多问题，这些都是目前中国寿险业最突出和值得关注的焦点问题。

第二部分，简要地探讨一下中国寿险业发展的分析。保险业发展的回顾和分析已经深入到保险的销售模式，保险销售以社会市场环境和经济技术发展关系是密切相关。从80年以来在改革开放的推动下，我国保险模式经过单一销售到多年销售，通过员工直接销售保险的模式是最重要的销售模式，加上少量兼业代理货运和意外险等，从92年友邦代理体制进入，从保险业几个发展周期来讲我们可以清晰地体会到，销售方式的创新也是或者说推动中国保险业发展的一个重要组成部分或重要力量。

一是直接销售阶段，我们可以回顾到多家经营。二是寿险个人直销阶段从友邦个人代理体制引进开始。三是以银行保险为主导的专业和兼业代理时期，不管是经纪公司、代理公司，或者是银行保险代理为标志的代理也是一样。四是电话销售，实际上现在已经悄悄地成为未来不可忽视的一种销售方式。五是网络销售，尽管现在刚刚起步，它未来也是一个重要的销售方式。特别是随着市场经济，随着改革开放，不管是80后还是90后，人们的生活方式都在相应变革，特别是我前面详细地介绍比如淘宝的网上购物，仅以此为例，我们可以想像或者推断，这种销售方式是在改变人们的生活方式习惯。

作为保险，未来也同样会随着时间的变更和人们观念的改变，也会相应地进行变革。我下面列举了各渠道的业务，还有各类保险机构的对比数量，我在这里不一一分析，我相信大家从这些表格里可以领悟或者启迪到整个保险业的发展的未来趋势。当然，我们从以上的观点或者数据渐渐体会到，在快速发展的市场和需求变化也给我们现有的销售方式提出了严峻的挑战。

总体上寿险销售模式发展方向：从粗放到精细，从规模到价值，从人海到精兵，这也是任何事物发展过程，或者说必然的结果。特别是现在，如果我们为中国保险业的发展起到重要作用的代理体制的出现，实际上现在代理体制也遇到一些问题。一方面多年行销对现行的个人代替体制是一个严峻的挑战，除了自身原因以外还有市场原因。从代理体制来讲，今年负增长的原因除了资本市场、宏观经济，同时我们也应该正视前几年快速发展以后，从客观上或者早一点、晚一点必然经历回落的过程。这个过程恰恰就在这个十年。还有客户资源利用效率低，客户的价值最大化，特别是我们在市场中如何资源共享，包括客户价值最大化也是值得这个行业和市场主体去思考的一个非常重要的方面。

第三部分，简要介绍国际寿险业发展的启示。这一点相信在座的，特别是新闻界的朋友们会有更多的了解。我们回顾保险业的开始一直到发展经历200多年的变迁，应该说在世界范围内的各个区域都逐步的形成了销售方式的特征。比如说美国是专属代理人主导体系向总代理机构主导体系演变。美国目前专属营销员队伍和独立代理机构基本持平。再回顾欧洲，欧洲重要标志是以银行代理保险为主要标志。作为亚洲以日本为代表的员工制逐渐缩小，网络销售渠道在不断创新。

作为国际寿险业的发展给我们带来的启示，一是建立独立的销售公司，或者直接销售。二是银行系保险公司对其他寿险公司销售模式的挑战。这是给我们带来的两点启示。

最后一部分，对未来寿险业销售模式的思考有几方面或者几种趋势的不同思考，仅供大家参考。

思考一，我们认为寿险业多元行销的时代已经来临。这是一个不可争辩的事实，也是一个不可抗力的趋势。经过三十年的改革开放，我国GDP目前突破3000美元，向中高收入国家迈进。不同收入、不同年龄段、不同职业的人群体现出多样化的寿险需求。不同的销售模式各有特色，各有重点，共生共存。比如80后的生活方式和过去人们的生活方式有着巨大的差异。

思考二，创新渠道的出现和壮大不可阻挡。据统计，2010年淘宝网注册会员达到3.7亿，是亚洲最大的网络零销售商圈，网络未来对人们的影响不可估量，从公司直接销售到个人销售再到银行保险，中国寿险业发展的步伐伴随着销售模式创新的节拍，把握了创新渠道就把握了寿险行业的先机。

思考三，传统销售方式仍然大有可为，直销队伍仍然存在。我前面谈到多元行销时代的到来，但是大家别忘了，寿险业有它的特性，和一般销售大不相同。保险发展经过200年的历程，我们也可以回顾美国、欧洲、亚洲等发达国家，如果作为保险，它的产品是一个特殊产品，特别是长期寿险是需要交流和沟通的。如果我们单纯地用网上和其他销售，它是难以成功的。比如财险、意外险，为什么这几年大家可以知道，作为中国快速发展的车险，车险在中国的保险当中通过变革取得显著的成效。这也是一个重要标志，重要的一个标志就是销售方式的创新。现在大量的都是通过电话和网络销售，大大降低了销售成本。我认为销售方式的创新是导致作为车险改革成功的一个重要的不可忽视的组成部分。

作为传统的寿险业尽管受到挑战，但是我认为在相当长的一段时期仍然是它的重要销售方式，甚至还会在相当长的时间内，我和同事们交流，也许我们这一代人未来它仍然是主要的销售方式。

思考四，目前的营销体制改革也势在必行。改革不等于否定，更意味着是完善和加强。不管国家政策监管，乃至到各个公司自行经营，营销体制有待完善加强势在必行。我认为过去的单一的、粗放的、快速的应该成为中国保险业发展史上的历史，已经成为过去。现在毕竟在经营和管理上一定要有新的认识，重新审视。