我们认为现今保险营销渠道需要告别传统模式，创建新的营销渠道。这并不意味着保险企业要抛弃代理人或银保等旧有模式，但目前的时代已经不适用于单一的网上营销或电话营销这样的方式，仅仅依赖曾经过去的营销手段，而不细分区别地对待客户是很难在今天取得成功的。我们必须要构建整合新的营销方案，必须细分客户，追求客户们的不同诉求，制定出我们不同的组合营销策略。

我们在实践中发现，现在的消费者不太信任企业是因为他们感受不到自己的未来被保障，他们觉得公司并没有向他们提出有价值的建议来保障他们的未来。过去，公司更专注于保单，没有更好服务的体现，公司应该更好更多地考虑如何为客户提供更优质的服务。我们在对2300多个客户的随访调查中发现，现在客户选购保险的方式越来越广泛，不再单一，客户的购买行为不再局限于通过代理人购买，他们的购买行为更为自我。

今后保险客户愿意通过多样化渠道进行购买，不仅仅再依赖单一渠道。过去保险企业比较固化僵化，往往要过一两年客户才能续保，而今后购买方式是多样化的，客户可以在任何时间里购买产品，比如客户仅仅通过手机就可以购买一份时效为几天的保险产品。而保险公司将利用高科技，比如根据GPS向客户随时随地发送信息，向客户提供随时随地的需求建议以及服务。这对保险公司将会有更大更多成本的挑战。保险公司更重要的是能够使客户利用多渠道取得信息共享一致，公司将会成长得更快，也会离消费者更近。

我相信中国保险企业有能力在新市场中取得成功。中国企业面对动态的市场需要去迎接这样的变化，这不是技术问题，技术本身也并不复杂，最重要的是转换我们的观点与思维。企业应适应新的流程、新的技能，使得公司能够更快、更及时地向他们的客户提供服务。

首先，也是最重要的是要有创新意识。我们要摒弃传统落后的模式，前进到以消费者为主导的新型模式中。第二，我们一定要与客户靠近，注意聆听他们的看法、感受。第三，一定要简化运营、IT等流程，要能够快速地回应市场和消费者，以客户为中心。

在实践中有一些具体的实验方式，比如：我们请客户在玻璃房中进行角色扮演，我们在外面密切关注客户在情景中的反应。在销售过程中，要敏锐发现消费者的直观反应，分析并得出结论，比如：在社交网络中，客户于网络媒介上发表直接真实的观点，保险公司应该能够密切关注到。

作为企业要特别关注客户的细分，对于不同客户我们应该有不同的销售和服务模式。