2011年，由于资本市场低迷以及银保渠道受困，寿险市场整体表现一般，但从前三季度新业务价值同比增长53%的业绩表现看，友邦中国全年业绩的大幅增长已成定局。友邦中国为何能逆势增长？其增长的动力和源泉是什么？友邦中国2011年前11个月保费收入达到74亿元，位列在华外资寿险公司第一，友邦是如何做到的呢？针对这一问题，友邦中国首席业务执行官方志男向我们做出了解答。

营销员转型和注重保障产品的策略助推了友邦中国业绩的增长

友邦中国长期致力于解决中国市场的保障缺口问题，大力倡导“保险回归保障本源”的行业理念，从推广保障观念、优化产品结构,以及提升服务质量等方面着手。目前，友邦中国保障类产品的比重远远超过行业平均水平。2011年7月，推出的新款“友邦全佑一生‘六合一’疾病保险计划”在市场上引起热烈反响；10月又推出一款全新理念的保障型产品“友邦双盈人生投资连结保险计划”，让消费者通过较少的保费投入获得高于市场平均水平的保障额度，从而真正体现保险保障的本质和产品优势。

另外，友邦中国在2011年开始全面启动“营销员2.0”计划，推动营销员转型。2011年，友邦中国营销员渠道在生产力、执行力以及专业素质和可持续发展方面都取得了显著成效。

友邦中国正在改革营销员制度，着力于打造“营销员2.0”计划。2011年，友邦中国主要通过对营销员制度的“改变意愿”“岗位职责职能”“薪酬及考核体系”“管理、销售流程和工具”以及“技能培养”等5个方面进行全面诊断和重新定位，推出了“营销员2.0”计划。目前，营销员渠道仍是友邦中国最主要的渠道，贡献了超过九成的新单业务价值。

该计划除了在意识上让营销员改变传统的营销思想，变“被动营销”为“主动营销”外，在考核制度上也进行了很大调整，将营销员收入与销售业绩和销售保障型产品的比重挂钩。同时，和以往不同，将营销员明确区分为产品销售和组织发展两个发展方向，进行职责分工，对应两种薪酬考核体系，以实现专业化销售和组织发展。

同时，考虑到资深营销员的发展和培养，公司还将MDRT（百万圆桌会议）纳入精英营销员发展的战略重点，为所有有能力追求国际性荣誉的营销员提供培训和指导，带动整个营销员队伍的发展和提升。据不完全统计，截至2011年底，友邦中国达成MDRT指标的营销员逾百名。

此外，2012年，友邦中国将迎来重回中国大陆市场20周年的里程碑。在20周年到来之际，友邦中国将继续抓紧历史发展机遇，深耕中国市场，开创未来20年的辉煌。