
保险访谈 - 方志男:营销员转型和注重保障产品的策略助推了友邦中国业绩的增长
2011年,由于资本市场低迷以及银保渠道受困,寿险市场整体表现一般,但从前三季度新业务价值同比增长53%的业绩表现看,
营销员转型和注重保障产品的策略助推了友邦中国业绩的增长
友邦中国长期致力于解决中国市场的保障缺口问题,大力倡导“
另外,友邦中国在2011年开始全面启动“营销员2.0”计划,推动营销员转型。2011年,友邦中国营销员渠道在生产力、执行力以及专业素质和可持续发展方面都取得了显著成效。
友邦中国正在改革营销员制度,着力于打造“营销员2.0”计划。2011年,友邦中国主要通过对营销员制度的“改变意愿”“岗位职责职能”“薪酬及考核体系”“管理、销售流程和工具”以及“技能培养”等5个方面进行全面诊断和重新定位,推出了“营销员2.0”计划。目前,营销员渠道仍是友邦中国最主要的渠道,贡献了超过九成的新单业务价值。
该计划除了在意识上让营销员改变传统的营销思想,变“被动营销”为“主动营销”外,在考核制度上也进行了很大调整,将营销员收入与销售业绩和销售保障型产品的比重挂钩。同时,和以往不同,将营销员明确区分为产品销售和组织发展两个发展方向,进行职责分工,对应两种薪酬考核体系,以实现专业化销售和组织发展。
同时,考虑到资深营销员的发展和培养,公司还将MDRT(百万圆桌会议)纳入精英营销员发展的战略重点,为所有有能力追求国际性荣誉的营销员提供培训和指导,带动整个营销员队伍的发展和提升。据不完全统计,截至2011年底,友邦中国达成MDRT指标的营销员逾百名。
此外,2012年,友邦中国将迎来重回中国大陆市场20周年的里程碑。在20周年到来之际,友邦中国将继续抓紧历史发展机遇,深耕中国市场,开创未来20年的辉煌。