2003年，对中国保险业的某些公司来说，是一个无法承受之重年。2001至2003年某公司依仗投资连接产品这一“新产品策略”，业务快速发展，确立了在许多大城市的领先优势，使行业内其他主体备感压力，随着资本市场的波动，形势发生了大逆转。2003年南方周末一篇报道，投资连接产品的群体性退保风波在全国蔓延,引起了业界、社会的高度关注，如果不是相关部门的强力介入，后果难以想象。

2008年，投资连接保险的诅咒似乎又一次地轮回，2006至2007年资本市场的冲高让许多寿险公司忘却了数年前发生在投资连接产品上的危机，利用高比例投资权益类资产，一时体现在账户价值上的高收益，似乎也可将业务规模狂飙突进。当被标为创新的投资连接产品随着资本市场的逆转，退保风波又一次不期而至，天津等地发生冲击银行柜面的事件虽然在相关部门快速、果断的措施下没有蔓延为全国性事件，但历史为什么这么快就重新上演？在欧洲、澳大利亚等保险市场上流行的投资连接产品为什么在中国寿险市场上水土不服？是否还会出现第三次风波？这不得不引起我们的深思。

退保风波之罪不在产品本身

从两次投资连接保险退保风波看，引发退保风波之罪不在产品本身。

一、从产品的性质来看，投资连接保险是指包含保险保障功能并至少在一个投资账户拥有一定资产价值的人身保险产品。一般设置了几个不同类型的投资账户（相当于不同的开放式基金）供客户自由选择，同时为每张保单设立个人账户记录客户所选投资账户的投资单位数，个人账户价值增长取决于投资账户的投资收益情况。因多数投资连接产品的投资策略较激进，配置权益类投资较高，加之未来现金流难以预测，盈利稳定性较差。就理财功能而言，投资连接保险与开放式基金有一定的可比性。不同在于分红保险、万能保险都有最低保证利率，分红险每年的分红率、万能保险每月的结算利率一经宣布，利益即为锁定不变。

投资连接产品偿付能力额度要求低（1%×准备金+0.3%×风险保额），单位资本金对应的盈利也具有吸引力，且公司不用承担投资风险。在提供保障的方式上，投资连接保险、万能保险均可以允许客户根据自己的需要进行调整，富有弹性。

销售投资连接产品，信息全面真实披露最为重要，要让保险消费者知道投资连接保险风险的不确定性高，投资风险由消费者承担。从产品的性质看，投资连接保险在中国不应是大众化的保险消费产品。

二、从销售的对象来看，我国客户心理上、经济上抗风险能力较弱，在中国保险市场上寿险公司不能把投资连接产品当作主要业务来源。投资连接产品只适合少数文化程度较高、经济条件较好、风险承受力较强的中高端客户群体。但是某些保险主体为了发展业务，把高端产品推向了大众化市场，把复杂产品简单化地推销给了中低经济收入群体，造成消化不良，引发投资连接产品的退保风险。当资本市场的泡沫瞬息间破裂、账户价值急剧缩水并出现浮亏之时，经济实力差、风险承受能力较差的中低收入保险消费者，难以接受收益破灭、本金亏损，极易出现过激行为。

三、从销售的主体来看，保险公司和销售人员一定要避免误导。某些保险公司大力推动投资连接产品的动因在于认为此产品无风险，保险公司将所有投资风险都转嫁由保险消费者承担，殊不知该承担风险的寿险公司简单的把风险转嫁给保险消费者本身就是最大风险。只立足于自身无风险，是对保险消费者极大的不负责任。对于普通客户而言，保险既是承担风险，购买投资连接产品也正是看重“保险”二字，寻求到了投资保值增值。因此销售时一定要将投连产品的特点、投资收益的不确定性等向客户解释清楚。

投资连接产品不适合所有渠道、所有销售人员一哄而上进行销售，而应甄选和培养高素质的专业理财师队伍进行销售。2001－2003年投连风波主要源于营销队伍的误导，而此次投连风波主要集中表现在银行代理保险渠道。销售环节的不成熟不规范也是投资连接产品退保风波的成因之一。

四、从监管方面来看，我们很高兴的看到，监管部门历来重视维护投保人和被保险人的合法权益，在加强投资连结保险销售管理，打击销售误导方面采取了一系列措施。比如制定技术标准，出台专门针对投资连结保险的精算规定；要求保险公司加强产品管理，强化信息披露等。但在促进保险公司采用更规范科学的销售行为方面还有些欠缺。如何尽快建立适合保险行业投资连接产品的风险测评制度，帮助指导客户尽可能选择与自身风险承受能力匹配的投资账户，做到理性投资，应该是全行业共同努力的方向。

保险业不应因噎废食

从上面的分析可以看出，两次投连风波均是因不专业的销售人员，向不适应的保险消费群体，推销了客户不了解的产品，所以说市场主体的理性非常重要。同样是销售投资连接保险但结果不一样，不良的投资管理，造成账户价值缩水，引发投连风波，说明保险主体的资质非常重要，但保险业不应该因噎废食。投资连接保险不提供保底收益，投资风险由保险消费者承担，只适合具有理性及长期投资理念，具有较高风险承受能力的中高端客户。在经济欠发达地区大部分客户对投资连接产品的接受尚需时日，正确引导保险消费很重要。

中国人保寿险虽然早已具备了销售投资连接保险产品的所有条件和资质，不急于投放投资连接产品的主要原因是认为目前的市场条件尚不成熟，公司的产品定位仍是传统保险产品、分红保险产品和万能保险产品。分红保险和万能保险除提供保障外，类似于保底收益的固定收益类产品，适合风险承受能力较低的风险厌恶型客户，才是各主体发展的大众化保险消费产品。