在很多人的眼中，导游是一份令人羡慕的职业。他们可以利用工作之便，游山玩水，饱览名山大川、民族风情、异国情调，同时，导游还有带团购物的优厚回扣，是一份轻松又很容易赚钱的职业。然而，我们只能看到表象，事实上，导游是一种辛劳、饮食无规律、意外相对多发的工作，因此，保险对他们来说尤其重要。做导游工作的人们是怎样看待保险的？本期客户会客厅，我们请来李林云谈谈他对保险的看法。

《保险文化》：您购买了哪些保险，您觉得购买保险会给您增加经济负担吗？

李林云：我买了重疾险和意外险，这份保险不仅不会增加我的负担，还会让我觉得安心踏实。导游乘坐交通工具、跋山涉水发生意外事故并不罕见，因此出现意外风险的概率很大，实际上，导游是一份意外风险很大的职业，所以意外险是我的首选。另外，我的收入虽然不错，但是仍然无法承受昂贵的医疗费用，因此我买了一份重疾险。

《保险文化》：您还会考虑买其他保险吗？

李林云：大家都知道，导游吃的是年轻饭，年轻时应及早做好职业规划和理财规划，这样有利于今后的事业发展。除了重疾险和意外险，我还想根据情况买一些养老的保险产品。

《保险文化》：您是如何做理财规划的呢？您是怎样看待投资型保险的？

李林云：导游的收入很不稳定，旺季时候带的团队多，薪水自然就高，而淡季的日子就很难熬了。因此，收入高时，我会买些基金作为长线投资。对于投资型保险，我觉得保险的主要功能是提供风险保障，投资功能只是附加功能，因此不能过分迷信投资型保险，而是要在完善保障的基础上，适当地买一些投资型险种。

《保险文化》：我觉得您的保险意识非常强，请谈谈您的投保心得。

李林云：我们应该增强理财的观念和风险保障意识，在购买保险时不要过多考虑保险是否能赚钱，一定要从实际出发，为自己和家庭作最好的保险规划。

后记：旅游成为时尚生活中很重要的一部分，“旅游热”让导游成为一个热门职业。导游们深知自己的职业风险，所以一般都很有保险意识，只要保险营销员能根据导游们的收入，设计适合他们的保险，应该很容易签得保单。

导游性格特征

开朗有活力

导游特殊的工作性质要求他们必须具备外向乐观的性格特征。导游大多是活泼型、外向型的人，具有乐于同各种类型的游客打交道的性格，只有这样，导游才能与所带团队的每一位游客建立起融洽和谐的人际关系，使游客感到亲切，并且乐于接受服务。

有组织能力

导游是旅游团体活动的主要组织者和直接指挥者,要恰到好处的安排活动程序，按照计划完成预定的游览项目，因此需要具有一定组织能力。

知识面广

现代旅游活动更加趋向于对文化知识的追求。人们出游除了消遣度假外，还想通过旅游来增长见识，扩大阅历，这就对导游提出了更高的要求。因此，一名合格的导游一般有很广的知识面，能以渊博的知识作为后盾。营销员与导游交往，不用担心没有话题，旅游经历、各地风土人情、风景名胜等等都可以成为与导游们交往时的话题。

处变不惊

带领团队游山玩水难免会出现一些紧急情况，而良好的意志品质是导游成功地带领游客享受旅途的重要因素，专业的导游一般能表现出充分的自信心和抗干扰的能力，面对紧急情况，他们能处变不惊，以平静的心态，灵活机动地采取相关措施以避免和消除可能发生的意外事故。

表达能力强

能言善辩是做导游的基本要求，因此导游们一般都有很强的表达能力。有的营销员会担心客户无法表达自己的需求，但对于导游，营销员们大可不必有这种疑虑了，只要正确引导，导游能很清楚地表达出自己的要求。

拒绝与对策：

拒绝原因：流动性大，收入不稳定，害怕不能准时交保费。

对策：正是由于收入不稳定才需要保险来保障，代理人可以趁旅游旺季向导游推销保险，这段时间他们的收入比较客观。

拒绝原因：认为公司为自己购买了旅游意外险就足够了，自己不用再买。

对策：代理人可以帮助客户分析：旅行社为导游购买的旅游意外险保额一般在2万-5万之间，一旦发生意外，这样的保额是不足够的。

拒绝原因：由于导游以年轻人为主，自我感觉身体状况良好。

对策：做保险规划是越早越好，买保险是保未来，所以不能因为目前不需要就拒绝保险，如果非要等到需要的时候买保险，那为时已晚。

专家支招：

(专家简介：张昕，1998年加盟寿险，历任营销员、主管、讲师、组训专员、营销科长、业务督导、营业区经理、培训负责人等职，对营销培训和团队管理有深入研究，现为独立营销培训人。)

有目的地到目标客户所在的旅行社咨询与旅游有关的事宜，参加目标客户所在的旅游团组织的旅游活动，是接触导游客户的最有效途径；为目标导游客户提供游客资源信息或者有助于提高导游专业水平的资料，这样能很快获得他们的好感；赠送给他们一些必备、适用且便携的小物件，小礼物，如遮阳帽、防洒霜、润喉片、“平安如意”小饰物，小挂件等，这样有助于与客户建立友谊。

旅游景点大多是爬山涉水的项目，而经常座飞机、长途汽车，出现事故风险的概率也相对较高，同时，由于导游长期奔波在外，很容易感染疾病。从某种程度上来说，导游是一项风险相对较高的职业。但是通过调查我们发现，导游的保险保障却十分缺乏。据了解，近70%的导游没有购买社会保险和统筹医疗保险，旅游公司一般只会在出团时给导游购买一些旅游意外险，这样的保障对他们来说是远远不够的。因此，营销员在向导游介绍保险时，可以先从意外险入手，向他们推荐保额为10万元以上的意外医疗险。

对于收入相对较高的导游，重疾险也是一个好的选择。另外，对于家庭责任很重的导游，他们没有时间和精力去做其他投资，因此，营销员可以根据客户实际情况向他们推荐投资理财型保险。

投保实例一：

张小姐，今年22岁，本科学历，某旅游公司导游，未婚。经常参与组织国外游客的境内名胜游览观光，经验丰富，工作出色，深得顾客好评，年平均收入20万左右，为张小姐本人设计投保计划。