“底线保障需求,正是传统险的机会。”国华人寿总精算师李俊在接受专访时说,金融危机带来的底线保障成为很现实的问题,让人们重新关注降薪、健康因素、意外等特定情况带来的风险,从而使传统险机会得以显现。

家庭底线:稳定、安全

记者:现在保险公司都打“保障”牌,这是不是一种在投资险销售受挫后的无奈选择？

李俊:并不能这么说。回归保障,是在保险需求变化之后作出的必要调整。当时投资险的热销,客观上也是市场上对投资险产品的需求比较大,而现在经济环境改变了,保障需求变大了,传统险的机会也就显现出来了。

尤其是金融危机之后,底线保障变得很突出。以前,薪水降了、工作丢了,甚至发生意外,对家庭财务的影响看起来也没那么严重。但是经济条件不是很好的情况下,伤害会被放大。降薪、失业、疾病、意外等,都会使家庭财务雪上加霜。

稳定、安全,就是一个家庭的底线。而底线保障需求,正是传统险的机会,包括健康险、意外险、寿险等在内的各种险种都可以给人们提供最基本的保障。

市场新方向:“保障+期缴”

记者:那么国华人寿在2009年有什么新的产品政策？

李俊:首先要完善我们的产品线,推出更多适合市场需求的产品。国华是新公司,产品链还不长,我们先推出了一些传统险,到去年8月才推出了万能险产品。今年产品主要围绕“一生伴侣”和“家庭关爱”两个组合添加更多产品,在投资型险种方面可能也会努力一下。

此外会主推保障性险种、大力发展期缴产品。去年传统险销售占到我们个险销售的55%,今年这个比例要达到60%,而期缴产品则占到我们保障产品销售的90%以上。

记者:现在大家都在推期缴产品,那对于投保人而言,期缴产品的优势在哪里？

李俊:我认为期缴产品是用长期的时间分摊风险成本。虽然从总量来看,购买期缴产品,投保人花的总保费并不会减少,甚至还可能增加,但算上时间成本,期缴产品提高了资金利用率,扩大了保障范围。

记者:注重保障和发展期缴产品,对公司是不是意味着更大的挑战？

李俊:确实,无论是传统险领域出现的机会,还是要大力发展期缴产品,都需要更好的渠道来配合,而从监管层的要求而言,在去年爆出误导销售问题之后,渠道管理更是重中之重。

我们今年发展的目标是:做好个险、创新银保、专业团险、尝试电销,体现出我们在渠道建设方面的不同思路。个险部分是我们的重点,这是公司最重要的价值来源。今年要培训团队,在传统险销售、推广期缴产品,提高期缴产品存续率等方面做更多的努力。

而银保方面则是要保证现在的成绩,目前公司的期缴产品大部分是在银保部分。此外,3月底,国华也将开始自己的电销外呼。