怎样的团险产品才更加适合客户的“胃口”？孙波带领的恒安标准人寿团险团队经过近两年的摸索，以“点菜式”服务理念，赢得了越来越多企业客户的认可，并逐渐巩固了公司在团险市场的优势。

谈起公司近日推出的恒安吉祥、恒通顺利、恒康如意等6款保险组合套餐，已有10年团险销售经验的恒安标准人寿团险渠道总经理孙波坦言，是从与客户沟通中逐步找到了“灵感”。

恒安标准人寿从2006年初启动团险销售渠道，在近两年的产品销售过程中他们发现，大多数中小型企业的保险需求是类似的。在企业的初创阶段，可以用于员工福利的钱非常有限，在这种情况下，企业想要留住人才，就要从解决员工的基本保险保障入手。

“由于目前中国的社会保障体系正在经历着重大变革，医疗、养老等社会保障制度正由原来的国家包办，向企业、个人统筹转变。通过商业团体保险构建员工福利保障计划，成为企业和员工的一个较好选择。”孙波认为。

恒安标准人寿近日推出的恒安吉祥、恒通顺利、恒康如意等6款定制计划，实际上是把意外伤害、意外医疗保险、定期寿险、医疗保险、重大疾病保险、住院津贴保险等险种进行了组合，每一组合按份购买，用百余元的费用就能覆盖基本人身保障、交通意外保障及健康医疗保障等，具有保障高、保费低、投保手续简便等特点，特别适合于员工100人以下的中小型企业。

2005年8月，中国保监会《关于规范团体保险经营行为有关问题的通知》下发后，团险投保门槛降低了，将原来团体保险的投保对象从8人修改为“5人以上的特定团体成员”，并放宽到“可包括成员配偶、子女和父母投保”。

“这意味着团险市场的竞争更加激烈。”孙波表示，“对于保险公司来说，需要具备相当广度与深度的专业知识技能，并且对公司的核保能力、销售能力、沟通谈判技巧都有着非常高的要求，保险服务更加贴近被保险人的个性化需求，保单设计更具个性化。”

孙波介绍，在恒安标准人寿的团险经营策略中，一直将目标客户定位于外资、合资企业、新兴股份制企业和中小型的私营企业。正是基于这样的客户定位，他们积极倡导了“点菜式”的产品设计和客户服务理念。

“没有人比客户更了解自己的企业，要将选择的主动权交到客户手中。”孙波说，“点菜式服务”不仅避免了千篇一律，而且也避免了浪费，使服务更具个性化，将会更加适合客户“胃口”。

2007年岁末，恒安标准一款新的团险产品——附加管理式团体医疗保险上市，这款产品延续了恒安标准人寿灵活服务的风格，可以根据企业员工身体状况、既往医疗费用水平和结构的差异进行单独设计，由客户自由选择，保险公司可以和投保人商议具体保额，根据投保人经济实力确定缴费、收费和保障水平。

他还以新近推出的这6款保险套餐为例分析说，套餐针对的是客户的最基本的保险需求，但在企业经济条件许可的情况下，可以在套餐中附加进一些保障程度更高的产品，使客户获得更为完善的员工福利保障。

2007年，团险业务在恒安标准人寿的全年标准保费收入中约占13.8%，孙波希望在2011年之前，将这一比例提高到25%左右，实现占比翻番。

为了实现这一目标，恒安标准人寿的团险策略是“两条腿走路”：一方面，建立公司高素质的直销团队；另一方面，也积极与中介渠道展开战略合作和业务合作，为特定中介渠道服务的特定行业度身定制保险产品。