近期央视曝光了中国平安借电话营销名义扰民现象，《人民日报》、《法制晚报》先后报道了银行误导居民购买保险的新闻，中国人寿联合教育局强制学生购买学平险也引起了轩然大波。而此时保险业正着手进行最广泛的营销员管理体制改革，同时保监会加强了对保险公司和中介违规行为的查处力度。一时间，似乎整个保险营销体系都被质疑和调整中，那么，究竟应该以何种理念进行调整呢？

在今年“绿色保险与可持续发展（曹妃甸）”论坛上，“绿色保险”不仅指对资源、环境和社会经济发展有利的保险，其内涵被扩大到具有健康、持续、关系和谐等特点，是与粗放式经营相对的保险业可持续经营方式，是实现资源开发、利用和保护的统一。相比其他行业，保险业具有长期性，保险公司以打造“百年老店”为目标，而监管通过维持保障供给的可持续性来保护被保险人利益，这就注定了其发展不能以牺牲资源和发展环境为代价，“井喷”式的高速增长反而是不正常的。“绿色保险”这一概念和科学发展观具有内在一致性，是未来保险业的发展方向。纵观保险业过去几十年的发展历程，社会形象不佳、客户纠纷等问题的源头都来源于营销，笔者认为要想发展绿色保险，首要任务是实现绿色营销。

如何定义绿色保险营销

如今，保险营销包括直销和代销，直销有电销、网销、员工销售，代销主要通过营销员、经代、银行、车商等，这些渠道无一不是诸多诟病。绿色保险营销是使得保险业可持续发展的营销，是促使国民经济健康发展的营销，是有利于社会稳定和谐的营销。第一，绿色营销要求确保合法性。销售误导、虚挂中介业务套费等违规行为在以往销售中“无处不在”，为保险业的发展埋下了隐患；合法性是绿色营销的内在要求，是避免重蹈覆辙的先决条件。第二，绿色营销重在高效性。过去的保险营销讲究“全民”动员，“扫楼”、“扫街”并不少见，不同个体、渠道之间有大量重复工作，“扰民”由此而生。绿色营销讲究适度渗透、刺激需求，从而实现低资源消耗下的高促成率。第三，绿色营销的核心是可持续性。传统营销容易造成客户的负面心理，而绿色营销下不论是否成功签约都可保持着再次营销的可能性。

如何实现绿色保险营销

从公司层面来看，有以下几点措施。第一，做好营销管理工作，确保合法合规，掌握并合理分配客户资源。管理的目的在于规划和实践，各渠道间应相互协调、配合，根据比较优势针对部分客户进行选择性营销，避免重复营销导致的浪费和市场不良反应。第二，加强营销培训特别是法规培训，多元化考核指标。保险公司培训的重心是产品特点和营销技巧，专业知识和法律知识很少涉及，业绩考核指标也过分偏重保费，因为面对各种委托-代理问题没有丝毫免疫力。绿色营销必须建立长期视角，完善、规范个体的营销环境。第三，建立营销纵向支撑，优化产品、运营等策略。现代营销理论将生产、服务视为营销的环节，优秀的保险产品、全面周到的服务无疑能够增加营销的话语权。

从营销个体层面来看，有以下几个注意事项。第一，深刻把握营销环境，充分利用客户资源，开展针对性营销。优秀的销售人士的成功点在于牢牢把握少数客户，而不是全面撒网、分散精力以至于一事无成。第二，提升专业水平和职业素养，综合产品特点和客户特征，开展个性化营销。每个人都需要保障，不能签约的关键在于没有挖掘到客户的核心需求，这就要求营销前尽可能多获取客户或标的的相关信息，对症下药。第三，放眼长远利益，维护客户资源，开展关系营销。不能将目光停留在单一某次接洽，而要善于为客户着想，同其建立友好关系，为下一次营销打下基础。　
绿色营销只是适应二十一世纪的消费需求而产生的一种新型营销理念，也就是说，绿色营销还不可能脱离原有的营销理论基础。因此，绿色营销模式的制定和方案的选择及相关资源的整合还无法也不能脱离原有的营销理论基础，可以说绿色营销是在人们追求健康（HEALTH）、安全（SAFE）、环保（ENVIOROMENT）的意识形态下所发展起来的新的营销方式和方法。