利用银行的网点优势与丰富的客户资源销售保险产品，是近年寿险行业的“争夺保费的新战场”。银行系保险公司更是得益于股东资源优势而成功打开银保渠道的销售，在业绩上突飞猛进。2012年，在全行业保费收入呈现负成长的情况下，9家银行系寿险公司保费同比均实现正增长，市场份额更是由2011年的1.6%跃升至3.8%。在这当中，落户在大连、有北京银行(601169,股吧)作为股东支持的中荷人寿保险有限公司（原首创安泰人寿保险有限公司）也展现出强劲的发展速度，冲进合资寿险公司保费收入排名前十位。特别是其银保渠道业绩表现十分抢眼，2012年新契约年缴保费全年增长达到惊人的83%。在这辉煌业绩的背后，前北京银行北京管理部副总经理、现任中荷人寿保险有限公司执行副总经理骞丽君功不可没。2010年，透过北京银行入资中荷人寿，她由资深银行家华丽转身为保险业的生力军。自加入中荷人寿，骞丽君不但给中荷人寿带来了北京银行优质的客户资源及多元化的销售平台，更引入了先进的金融服务理念与高效的操作经验，并通过卓有成效的工作开拓了北京银行以外多个合作银行，迅速为中荷人寿大大拓宽了银保销售的渠道。

分管中荷人寿银保渠道、客服、财务、审计等领域的骞丽君以一个银行人的干练、谨慎和超强的执行力，为中荷人寿的经营带来了量的提升与质的转变。与此同时，她也对保险行业不断加深认识，在她看来，银保合作在提升销售业绩的同时，也是保险公司与银行双方不断完善自我、整合优势、为客户创造更大价值的过程。

骞丽君不但是北京银行与中荷人寿“牵手”的见证人，也是保险业里深谙银保经营之道难得的“代言人”。

开拓渠道创出特色

北京银行入资中荷人寿后，为这家寿险公司的发展提供了一个非常优质的平台，形成了“一加一大于二”的效应。骞丽君加盟中荷人寿管理团队担任执行副总经理，是北京银行与中荷人寿外方股东ING集团加大对中荷人寿支持力度的一个标志。在银行从业多年，拥有丰富管理经验的骞丽君不但帮助中荷充分发挥了北京银行销售网点效能，也建立起全新的管理模式，重视经营规范与效率，在她的领导下，中荷人寿银保团队不断提升服务质量，创造了更具个性化保障价值的产品与服务体系，进一步满足客户的实际需求。中荷人寿也凭此迅速打开银保渠道局面，稳步提升保费规模。

鉴于在城市商业银行领域的龙头地位，北京银行“联姻”中荷人寿还带来了非常明显的示范效应，骞丽君作为银行业资深人士，非常了解银行与保险公司合作的愿景与需求，在她推动下，中荷人寿迅速与多家城市商业银行建立起良好合作的关系，她成功地复制了经过市场充分检验的“中荷模式”。此外，中荷人寿与传统战略合作银行如建设银行(601939,股吧)、东亚银行等核心银保伙伴建立起更为牢固的合作关系，为公司的银保渠道发展开辟了巨大的空间。

虽然进入保险领域时间只有短短三年，但深谋远虑的骞丽君很快意识到，既能带动经营业绩成长，又符合双方利益诉求实现共赢，才是银行与保险公司长久合作的基础。为此她提出，中荷人寿的保险产品与银行存款或其他理财产品应该是互补而不是互相竞争的关系，这同时鞭策合作双方更加积极的挖掘自身优势，开发出更具特色和市场竞争力的金融产品。

“银行与保险公司的良好合作的关键，是双方业务资源与服务平台的良性对接。中荷人寿与北京银行在开发客户资源、经营策略及服务体系等方面各有自己的特色与优势，努力推动这些优势的整合，使双方形成合力是我们的一项重要工作。对于客户来说，这意味着更加完备的理财方案和‘一站式’理财服务的实现。”骞丽君说。

不畏艰难出奇制胜

2010年底，保监会、银监会对银保渠道有了新规定，不允许保险公司销售人员进驻银行销售，一家银行的网点也只能代理3家保险公司的产品。新规定的出台让众多保险公司原来比较粗放的银保销售模式受到致命的打击，业绩大幅下滑。面对严峻的挑战，骞丽君却处之泰然，有她独到的观点。她认为这恰恰是银保发展的良好机遇，可以把银行保险业务引导入一个健康的发展方向。她延续了公司以期缴产品为主的产品结构策略，加快创新产品与营销模式，强化了营销员的合规培训，为公司在困难的环境中以进一步提升公司银保渠道自身的技术能力，从而赢得了更大的发展机会与空间。骞丽君正是透过这紧缩的监管政策，以差异化经营的策略，为中荷人寿创造了更大的竞争优势。

价值回归质量双赢

与北京银行合作的过程，也是中荷人寿保险产品进一步“价值回归”的过程。众所周知，保险产品的核心价值在于保障，但近几年来保险市场出现了盲目追求投资收益的倾向，很多银保产品在设计及推广过程中刻意突出其投资收益的功能，往往忽略保障功能不足的缺陷，这导致很多客户在购买保险产品时过分关注收益，反而忽视了最核心的保障功能。

精通银行业务、在保险领域不断开拓，让骞丽君深刻理解保险产品与银行理财产品的本质区别，“我们意识到在投资收益率方面，保险产品与银行的各类理财产品不能相提并论，因此，在产品及服务方面我们希望“回归保障”，在为客户进行全面理财规划的时候，获取投资回报的诉求应主要由金融机构发行的理财产品来满足，人身的保障应由保险来承担。这也促使中荷人寿在设计银保产品的时候向保险的核心价值回归，也就是更加注重产品的保障属性。”骞丽君说。

2013年一季度，一份全国银保市场内部数据显示，参与统计的33家寿险公司银保新单规模保费同比增长5.5%，而同期期缴规模保费则大降26.6%。虽然近两年保监会力推银保业务转型到长期期缴产品已初见成效，但是从今年的数据来看，保险公司在执行层面似有“回头”之势。一些曾经主销期缴产品的大型保险公司在今年也开始转向销售短期趸缴产品，以期夺回一部分市场份额。这类产品虽然容易创造保费规模，但会给保险公司的业务带来结构性问题，也不利于给客户提供应有的保障。对此，骞丽君在工作中坚持了中荷人寿“质”“量”双赢的理念，着力推进以长期期缴为主的保险产品的销售，不断优化经营质量。可以说，中荷人寿近年来产品结构的优化已经成为一个典范，在全国所有寿险公司中银保渠道的期缴业务占比是最高的。今年一季度，中荷人寿银保期缴业务占比以98%再攀新高。

金融专家提升管理

骞丽君除了在银保领域的优势外，凭借着她金融行业丰富的专业知识和经验，在中荷人寿的经营班子里起到了核心的领导作用。作为金融业的专家，她出色的专业技术与管理能力，为公司在财务、投资、经营管理、审计、合规等方面提出了很多建设性的意见，中荷人寿近年突出的综合表现与她的贡献密不可分。

面向未来满怀期待

谈到中荷人寿的未来，骞丽君信心十足，“中荷人寿的银保业务正处在一个良性发展的阶段，在渠道不断拓宽的同时，我们也会更加注重产品本身的质量，未来我们会进一步推动更多保障型产品的销售，用具有竞争力的产品与服务为客户创造更大的价值。”同时，她也强调中荷人寿要打造差异化营销模式，提供更专业与个性化的服务，“只有将好的产品与服务透过银行和保险公司无缝的结合在银保业务当中，我们与银行的合作才会成为一种健康及可持续发展的模式，也才能为客户、银行及保险公司创造共赢。”

相关背景：

中荷人寿保险有限公司（原首创安泰人寿）由中国最具成长潜力的商业银行北京银行股份有限公司与享誉世界的多元化金融集团BNP巴黎银行集团旗下BNP巴黎保险集团组建而成，公司现有注册资本十三亿元人民币。中荷人寿前身首创安泰人寿于2002年底在大连市正式成立，是中国加入世界贸易组织后，在东北地区开业的第一家中外合资寿险公司。
面对广阔的市场空间，中荷人寿将不断追求业界最高的道德指标，满足客户多样化的保险理财需求，给客户提供“更轻松的保险服务”，并努力成为中国保险最具竞争力、最优秀的企业典范。