保险访谈 - 李纪红：如何挖掘高端客户的潜在需求
李纪红老师作为
李纪红——
2002年进入友邦北京分公司,2004年晋升大区经理
2006年获得中央财经大学理财规划师IFP资格
2007年唯一获得美国友邦保险特别贡献奖
2010年6月第八届高峰会副会长
2011年度友邦中国个人业绩冠军
2011年度友邦中国唯一MDTRD顶尖会员,世界华人寿险大会铜龙奖得主
2011年评选为北京保险行业形象大使
2011年度华夏精英大会中国区副主席
2012年荣获国家人社部高级理财规划师资格
2012年3月《保险行销》封面故事人物专访
2012年12月荣获第八届《大众理财》金理财师荣誉
2013年友邦20年幸福守护者大评选中，当选为“友邦20年
2002-2012年MDRT顶尖会员2次；超级会员3次；标准会员4次
2002-2012年高峰·诚信·华夏精英竞赛数次获得团队、个人第一名和十大巨星奖
2002-2012年多次接受中国保险报及BTV等多家媒体的采访
李纪红老师，她是如何经营高端客户的?怎样向高端客户阐述保险在资产配置和财富传承中的价值?
要找到高端客户，首先应对高端客户进行定义。根据目前多种统计资料分析，中国的高端客户应有如下特征：20万元以上的年收入，有较为高档的房屋，有价值15万元以上的车，而且每年会至少有一次出国休假。
这些高端客户主要分布在哪些行业里呢?
1.私营企业主与富裕起来的农民。私营企业主数量庞大，在各大中城市的批发市场或者生意档口都可以找到私营企业主的身影。他们常常以群体形式出现，大多数人文化水平不高，缺乏投资知识。
2.大型企业的管理人员。目前在一些沿海城市中有不少金领，他们在企业中位于中高层，收入水平也较高，特别是在一些外资、合资企业。
3.各类专业人士。此类人群会包括律师、会计师、设计师、作家、艺术家等，他们有较高的专业知识与收入水平，大多数人在中年以上，工作比较紧张与忙碌。
到哪里可以找到这些高端客户呢?
首先，利用现有的客户资源，通过客户进行介绍。例如：以咨询一些法津事务为由，请现有客户介绍一些律师。
其次，可以通过寻找一些高端客户较易出现的地方，然后进行陌生拜访。如各大服装专卖店、酒店、高档社区、大型美容院与健身中心、各类讲座及论坛、大学中的MBA/EMBA学习班及管理培训班，都可以认识大量的高端准客户。
与高端客户接触与签单有什么秘诀？
1.绝大多数高端客户身体处于亚健康状态。由于高额收入需要高额付出，高端客户加班加点是常见的事。他们没有太多的时间去运动健身，因此身体常有些疾病，与此类客户交流时，可以多谈保健健康话题。例如：如何平衡饮食，如何进行经络按摩，如何进行科学运动等，许多高端客户不一定最终听从这些方案与建议，但是他们感激你，每个人都需要关心，高端客户也不例外。这些并不是通过一些礼物就可以获得的。
2.高端客户家庭生活并不一定非常完美。家家有本难念的经，高端客户也不例外，由于长时间投入到工作中，有些人家庭生活是不幸福的。如果在这方面多关心他们，想一些办法帮助他们，必定会产生非常好的效果。
3.高端客户一般会比较忙，因此不要一次被拒绝就放弃。高端客户一般事务繁多，营销员应尽量理解。有时候由于营销员自我保护的心理，较难承受拒绝，其实高端客户的拒绝有些可能是真实的，例如在开会、在聚会等而不方便见面。这时候，营销员更应锲而不舍，不要轻言放弃，这也是签大单的关键。
4.与高端客户交流时应多了解其行业情况，多学习相关知识。据调查，许多大单高手平时都会花费大量的时间与金钱去充电，学习一些有关沟通艺术、管理培训、商务礼仪、人格分析等专业课程，广泛了解有关建筑、美学、音乐、运动方面的知识，一来通过学习提升自己的知识面，获得了成长；另一方面很容易找到沟通的话题。此外，在参加各类培训、论坛、研讨会时，会有更多的机会认识高层次的高端准客户。例如：有些大学都会举办一些MBA系列讲座，参会的大多是社会精英阶层。
5.在拜访高端客户前进行有效电话约访，在与其接触时不必紧张。许多高端客户由于工作忙，需要提前进行电话预约。同时，有效的电话约访也是成功销售的第一步。这时，可以提到推荐人，也可以提到曾在某次会议时见过面，有些问题需要请教等理由进行约访。
6.高端客户重服务，重品质，做好服务，重点经营。收入水平可以划分一个人的生活圈，进入高端市场是一个较长的过程，可以先在客户中找几个具有影响力的进行重点跟进，把售前、售中、售后服务做好，从而赢得其信任，进入其生活圈，慢慢认识其圈子中有相似经济实力的朋友。
员工是企业的核心，怎样留住员工很重要。一个优秀员工为公司创造的价值无可估量，流失一个优秀员工，就是企业的损失，行业就需要像李纪红这样的人，踏实肯干，一步一个脚印。不断的的开发挖掘新客户，给公司带来巨大收益。
