个人简介

朱红，寿险营销资深专家，技术营销创立者，保典科技掌门人。

1987年，北京航空航天大学本科毕业。

1993年，获西安交通大学管理工程硕士学位。

1993年，进入保险行业，在中国人民保险公司西安分公司国外部工作。

1996年，从事个人营销，是西安市第一个卖保险的研究生，全国第一个用手提电脑展业的营销员。带过团队、做过讲师、创造过辉煌业绩。

1999年，研发成功保典软件并于2000年创立保典科技，2006年创办《保典营销》专刊。

他写的《用心做保险》、《保险理财指南》、《技术营销》在业内受到广泛好评，多次在《中国保险报》及保险公司营销期刊上发表专业文章。

他提出的“用数据说话、靠专业签单；保障全面、保额适当；风险融资、签单到位”等技术营销概念已深入人心。

笔者：您在寿险营销方面有十多年的实践和总结，写过《用心做保险》、《保险理财指南》等专著，影响了很多业内人士。我对您提出的技术营销及变法的观点很感兴趣，能否做个简要介绍？

朱红：我是1993年进入保险行业的，1996年开始营销实践。自从2000年创办保典科技后，我从理论和实践两方面系统研究营销问题。技术营销来源于实践，是总结大量营销员展业经验，摸索营销规律的结果。技术营销就是提升营销的技术含量，主张有根有据、定性定量地销售保险，强调“用正确的理念、科学的方法和有效的工具”来开展销售。所谓营销变法，则是转变落后的营销方式，按照营销固有的规律实现可持续、健康发展。

笔者：您说的营销规律具体是什么？营销要怎样变法才能实现可持续发展目标？

朱红：老百姓很少主动买保险，因为大家对保险已经有了定位性的认识——与风险关联的无形商品。而人们普遍存在侥幸心理，不会主动买保险，因此，必须由营销员去主动说服人们参加保险。但说服客户是个循序渐进的过程，不能急于求成。而目前的个险销售过于急功近利，所用手段，比如缘故开拓、销售奖励、产品停售、产品说明会、客户联谊会等都围绕销售展开，而结果未必理想，甚至适得其反。我说的结果不仅包括保费，还包括营销方式给社会带来的负面效应。

我认为用“循序渐进”这个词可以概括营销过程的规律性。当营销员没有从理念上说服客户接受保险时，做大量的促成，用再多的技巧也效果不佳。正因违背了循序渐进的基本规律，寿险销售存在大量的无效劳动，所以很多人感觉营销的投入、产出不合理，不愿意从事这份工作。为此，我们要改变当前营销方式中不合理的成分，通过专业而规范的流程实现营销的职业化，这就是我对营销变法的理解。

笔者：营销变法说起来轻松，实现起来就难了，您认为怎样才能让营销员变法？

朱红：变法是一项系统工程，需要监管部门、保险公司、营销团队、营销员等多方面积极配合，当然营销员的主观愿望是关键，只有他们自己认识到变法的意义，发自内心地希望有所改变，才能转变营销方式，走上职业化发展快车道。

笔者：您刚才说营销规律是循序渐进，这样销售保险是不是太慢了，保险公司能接受吗？

朱红：循序渐进只是概括了营销过程的规律性，不能代表营销规律的全部。循序渐进与签单快慢没有关系，是签单成功的必要条件。我了解到，很多营销员结识客户多年，做了多次促成，为什么没有签单？根本原因在于违背了营销规律。相反，如果遵循了营销规律，不但签单更快、更大、更到位，而且会赢得客户的信赖。有了客户的支持，才能长期吃好营销这碗饭。

笔者：您说的我只能意会，还是无法理解您所指的营销规律。

朱红：营销规律很难用一个词概括，包含了很多内容，比如营销员的销售立场、职业态度、营销流程的专业性和规范性、推荐产品的科学性和合理性、认识保险的角度和深度以及销售保险的结果能否经受时间和风险的考验，等等。我打个比方，医生看病要经过体检、诊断、确诊、用药、康复等过程，医疗的规律性在于把握疾病产生的原因，给出有效而经济的应对方案。以此类推，寿险营销规律在于把握客户在理财方面的问题，然后用理财工具（多种保险产品）加以解决。我在《技术营销》一书中将此概括为“对症治疗、照方抓药”。我们不能把寿险营销工作看的太简单，招聘几个人，培训两天就出业绩，这样是不行的。寿险营销是门专业，需要像医生或护士等专业人士那样经过系统训练，才能上岗工作，否则，只会给客户带来麻烦，让老百姓感到失望。

笔者：能否举个例子？

朱红：比如：许多人将现金存在银行，很少选择其他理财工具，这就是理财中的问题。存银行没有什么不好，但把全部现金都存在银行就不好了。对此类客户，营销员应先诊断出“客户将现金全部存在银行”的问题，然后给出更合理的建议——用保险留住一部分存款，提高理财附加值，最终帮助客户实现理财目标。在对这类客户销售保险时，如果营销员不能改变其存钱的方式或者不能让客户认识到选择其他理财工具的好处，很难完成签单。同样，有的客户从不存钱，把钱都投向股市、房地产等，只有找出客户在理财方面的问题，才能结合保险理财工具的特性和功用，给予合理的建议，从而顺利销售保险。

笔者：您说的很专业，但这样的销售方式，能被大多数营销员接受吗？

朱红：完全可以。目前的营销方式不是已经被所有营销员接受了吗？关键要看我们如何引导营销员，是否愿意让营销员遵循科学发展观，掌握营销规律。

笔者：是的，中央和各级政府都在大力推行科学发展观，寿险营销也需要科学发展。

朱红：事实上，我们做了大量工作，让不少营销员走上专业而规范的职业化发展道路。

遵循营销规律，循序渐进的销售保险能让营销员树立信心，提高进步，让他们从专业角度看待营销职业，再不会认为寿险营销是个临时工作，吃力不讨好。保险业的振兴在于全体营销员树立科学发展观，对自己的职业充满热爱并引以为荣。只有营销员的认识提高了，方法改善了，营销方式进步了，保险行业才能赢得社会的认可。

笔者：你们做了哪些工作？

朱红：我们历来倡导技术营销，不遗余力地帮助营销员提升认识，转变方式。最近我写的《技术营销》就是为了大力宣传、推广寿险营销的科学发展观。我们还在西安定期举办“签单裂变”培训班，目的是让营销员系统掌握签单流程和要领，从金融角度认识保险，站在理财的高度运用保险，实现让客户主动投保的“裂变”效应，让营销员走上“月月开门红”的职业化发展快车道。

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