后保险时代，营销已成为以“攻心为上”为核心的一种行为、一种张力和一种内涵价值体现的大学问，由于准客户“专家型消费”时代已然来临，再加上保险营销服务日渐具有无形、神经质同时并发和易逝的特点，所以在同业公司多名营销员与一位准客户之间的“游戏”中，谁能把握战机，将准客户的心态拿捏得恰到好处，谁就能达成所愿、签单成功，当然，天时、地利、人和等外部因素也要随之风生水起，否则会留下些许遗憾，甚至导致“煮熟的鸭子”都会飞走。
鲁迅先生说过：“《红楼梦》是中国许多人所知道……经学家看见《易》，道学家看见淫，才子看见缠绵，革命家看见排满，流言家看见宫闱秘事……”那么我们保险人，则也能从里面看到保险营销法则。从保险营销的角度深入阅读世界名著《红楼梦》，你会发现，围绕在贾宝玉这一“准客户”而展开的美女营销大战是那么的楚楚鲜活甚至惊心动魄，带给我们不尽的启迪和感触。

贾宝玉——合格的“准客户”

有购买欲望。在今天，无论是谁都会认为，贾宝玉极度渴望和需要“爱情”牌保险保障，他仿佛为“终生爱情保险”而生，一生都在寻觅和追逐适合自己的保险条款。

有购买力。“贾不假，白玉为堂金作马”是说贾宝玉家庭是多么的优越和富裕，另外，从元妃省亲这件事中也可见一斑。第18回贾元妃省亲，贾府为此事专门修建了大观园，费资无数，省亲时园内帐舞蟠龙，帘飞绣凤，金银焕彩，珠玉生辉，连元妃在轿内看了也叹说：“太奢华过费了，以后不可如此。”

有决定权。在贾府的男性后裔中宝玉是荣宁两公选定的“唯一”“略可望成”（第5回）的人，在他身上寄托着家族的希望和未来。可是，从“抓周”那天起，贾政就对他大失所望，贾母则一直爱如珍宝命根一般。为宝玉挨打一事，实际上牵涉到家庭权力的问题。贾政明知宝玉是贾母掌上珠心头肉，现在竟毫无顾忌地横施笞挞，并要置之死地，这对老祖宗权威是一种公然的冒犯。贾母很清楚这一点。所以，一出场即以“先打死我，再打死他”八个字镇住贾政，使他只有躬身陪笑、磕头认错的份。另外，正是由于贾宝玉的推荐，才有了王熙凤协理宁国府丧事和探春主持大观园差事。以上说明贾宝玉是整个贾府被宠的中心。对于他来说，保险费开支就如同给丫鬟们购置胭脂水粉一样容易，吩咐一声，王熙凤就会立马执行。

身体健康。除偶感风寒、心火激攻导致的精神疯癫，以及被其老爸打过屁股和被蜡烛烫伤脸等皮肉伤外，贾宝玉的身体可以说是极其健康的，否则他也不会有那么多的精力“处处留情情难控，夜夜思梦梦亦愁”。

容易接触。这一点从贾宝玉对漂亮女人的“意淫”上就能看出。“意淫”是指异性间因为爱慕对方而引起的一种性幻想和性关怀，是一种精神上的性爱。《红楼梦》多次提到贾宝玉的这种“意淫”手段：如贾宝玉闻到林黛玉“令人醉魂酥骨”的体香时，便忍不住“一把便将黛玉的袖子拉住，要瞧笼着何物”；用史湘云洗过脸的水来洗脸；喜欢吃女孩子脸上和嘴上的胭脂；见到鸳鸯颈部的皮肤白皙，便“不住用手摩挲”；见到薛宝钗“肌肤丰泽”，特别是看到她那“雪白的一段酥臂”时，不觉动了羡慕之心，暗暗想到：“这个膀子要长在林妹妹身上，或者还得摸一摸……”可见，贾宝玉对未婚女性营销员是来者不拒的。

红楼梦之营销攻略

贾宝玉已成准客户，他所渴望的保单究竟花落谁家呢？“金陵十二钗”营销服务部的巾帼英雄们可谓使劲浑身解数，且看他们是通过哪些方法来说服宝玉的。

攻略一：志趣相投法。

威力指数：★★★★☆

代表人物：林黛玉。

林黛玉自被主管曹雪芹增员后，经过组训贾雨村的鼎力栽培，专业技能迅速提升，不仅掌握了险种知识、保单填写、营销话术等专业知识，还博览群书，涉猎了琴棋书画、奇门遁甲等领域，培养了极高品位的人身观和价值观。但是，正因如此，她才显得孤傲独行，与服务部其他同仁格格不入，此次孤身潜入贾府，她是专为签贾宝玉大单而来的。

林黛玉生性孤傲，天真率直，和宝玉同为封建的叛逆者，她从不劝宝玉走封建的仕宦道路。林黛玉确实比她同时代的一般贵族妇女的思想要高出一筹。她无视“女子无才便是德”的封建道德规范，喜欢读书写诗，表现了出众的才华。他跟贾宝玉一样，最爱读《西厢记》和《牡丹亭》等统治者不许看的“邪书”，从中呼吸到新鲜的空气，以至一些曲词烂熟于心，说话时竟不自觉地脱口而出。在她身上闻不到一般贵族妇女常有的那种夫贵妻荣的庸俗气味。思想上的一致，对于人生道路的共同的认识和选择，是他们爱情的坚实的基础。试看宝玉被打之后，黛玉去探伤，半天，只有无声之泣，以及由万句言词化出的那句充满了痛苦与矛盾的简短的话:“你从此可都改了吧!”她，就是用这种独特的方式，将她的心剖视给了宝玉，给了他巨大的体贴、慰藉与支持。种种迹象表明，她和宝玉有著共同理想和志趣，最有希望签下这张“终生爱情”保单。

结局：由于林黛玉设计的保障计划太过单一，缺乏贾母、王夫人等决策者所期望的“官运亨通”责任保险、“富贵人生”养老保险和“母婴安康”健康保险保障方案，最终使她在“志趣相投”法中被自己发出的黯然销魂掌击中，没有签单成功，林黛玉也因此选择了脱离保险营销队伍。

成功指数：★★☆

感悟：俗话说“物以类聚，人以群分”。营销员的魅力就在于得到顾客的认可，达成共同的志趣，顾客只有在认可个人的情况下，才有可能去认可你的产品，因为推销人员与顾客接触的时间短暂，要在短时间内打动顾客的芳心，这非常困难。但是“事在人为”，只要你专心去做，并力争做到你的一次推销行为结束后，让顾客感觉到你是一个闪现在他们眼前的淑女一样迷人；或者像一场惊心诱人的恐怖电影大片，不断冲击、震撼顾客的心灵；像一段稍纵即逝的经典浪漫刺激情节一样，让人回味。这样，你就成功了一大半。

因此，作为保险从业者，你必须具备宽广的胸怀、渊博的学识和广阔的视野，这样就不至于使自己局限于某一方面或领域，从而在营销保险和与客户接触时能纵横捭阖、应付自如。因为拜访客户你必须话题广泛、熟悉独到深刻，能从多方面引起客户对你的爱好，愿意与你交往，让客户感觉到你交往的技巧、人格的魅力、业务的精深和知识的渊博。同时在与客户的交谈过程中发现客户的爱好和想法，从而寻找共同的话题。

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