落笔之前，着实思考了很多，面对寿险营销发展趋势这个纠结的话题，内心的思绪犹如一个多年积弱的病人，苦苦寻找灵丹妙药，结果却是“有医生，没药方；有药方，没药材”。寿险营销二十余年，一路疾驰，也一路磕绊。在寿险营销进入阶段性调整与变革的平台期，笔者试图以保险营销员的微观视角，以阻碍保险行业发展的“绊脚石”为出发点，剖析行业发展趋势，探寻保险营销人员职业发展之路，希望把“绊脚石”变成“铺路石”，走的更稳，走的更远。

绊脚石之一：销售误导，行业诚信度低

打造铺路石：诚信展业，客户至上

保护消费者权益是新任中国保监会主席项俊波上任以来首次接受媒体公开采访阐述的重要理念，项主席指出：“作为社会主义市场经济国家，我们更应该把保护消费者利益作为保险监管工作的出发点和落脚点。”应该说，保险消费者是保险业赖以生存和发展的根基。在年初召开的全国保险监管工作会议上，保监会把“抓服务”放在“十二字方针--抓服务、严监管、防风险、促发展”的首位，把解决“车险理赔难和寿险销售误导”作为2012年保险监管的头等大事，销售误导治理已成为业界最大的主题。保险公司现行佣金制度容易产生代理人由于受利益驱使而片面追求收入的短期行为和道德风险，但归根结底销售误导还是营销员职业操守的问题，只有诚信展业，寿险营销才能持续、健康、快速的发展。

客户至上不应该只是一句商业口号，必须落实到保险营销人员的日常行为中。杜绝“客户要买一顶帽子，最后买到一个假发”的事情。保险行销必须关注客户体验，一个有良好消费体验的客户，对公司的抱怨会大大降低，忠诚度也会有所提高。满意度非常高的客户，就愿意把经历分享给其他人，客户就成了公司的义务宣传员，这个回报超过公司投的任意一家广告。客户文化的建立，不仅仅是对保单持有人，一个真正完整的客户文化，应该包括保单持有人、被保险人、受益人、潜在客户，也包括保险公司的很多合作伙伴。满足客户真实需求，必须以客户需求为中心来配置产品，销售人员应该是客户需求的采购商，而不是产品推销商。

绊脚石之二：流动频繁，人员留存率低

打造铺路石：坚定信念，基业长青

据有关部门统计显示，目前我国保险营销员13个月的留存率平均只有30%左右，25个月的留存率不到15%，远低于其他国家和地区的水平，保险行业“大进大出”现象非常严重。现行保险营销模式下，保险行业长期依赖大量的“廉价劳动力资源”进行低成本经营，以“感情展业”方式挖掘营销员的家庭和社会关系，以此获得源源不断的保费收入，保险代理人主要依靠关系开展营销活动。这一模式在全行业内形成一种惰性，经营粗放，同时极大的破坏了保险行业的声誉与可持续发展。很难相信，客户会将自己及家人的生老病死、财富管理等交给一个短期谋生的营销员来打理。

只有坚定行业发展的信念，把保险行销当成终身从事的职业，不断学习，用心服务，才能赢得客户的信赖与支持，在口碑效应和人脉行销上不断获得更大发展，以终身服务赢得终身职业。要想基业长青，还要不断学习专业知识。第一是知识专业化，比如对基本宏观经济层面的了解，对于产品和服务相关方面的专业了解，对于客户需求分析的专业了解；第二是技能专业化，因为寿险销售要跟客户打交道，对客户关系管理有一定了解，才能够维护好客户关系。

绊脚石之三：产品线单一，服务模式陈旧

打造铺路石：把握趋势，财富管家

泰康人寿(微博)董事长陈东升近日指出，新一轮保险业发展趋势是老龄化带来的以养老为核心，健康保险与医疗保险兴起。据新华社4月8日报道，中国大陆65岁以上老年人口1.23亿，超过整个欧洲老年人口之和。对比美国和日本的发展经验来看，当老年人口比例接近10%时，将会迎来养老保险发展的黄金时期。养老年金、健康保险、医疗保险将成为保险营销的主流。做为保险营销人员，必须把握趋势，创新服务模式，为客户提供专业、前瞻的保险服务。

另一方面，尽管保监会没有放开对保险公司混业经营的管制，但工作在销售一线的保险代理人，已有部分先行者开始尝试“混业展业”，即销售保险产品的同时，也向客户提供银行理财、信托、基金等产品。中央财经大学保险学院郝演苏(微博)院长接受媒体采访时指出“保险营销员做全能金融产品销售者，已成为一种趋势。”伴随中产人群的崛起，财富管理成为新的金融服务平台，保险营销员应当拓宽视野，致力打造客户财富管家的新形象。

绊脚石之四：良莠不齐，销售专业度低

打造铺路石：与时俱进，人文科技

美国独立保险人协会发表“21世纪保险动向与预测”的报告，称未来十年个人保险的37%将通过因特网完成，电话销售、互联网销售等新兴渠道大有可为。个人代理人制度仍是传统主流销售模式的同时，国际寿险界各种营销方式将陆续出现，并与代理人制度相融合。美国以专用代理人为主，代理模式与直销模式并存，日本以营业职员为主，内勤、代理、柜台、通信等多元模式，台湾以业务员为主，经纪人行销、电话营销、银行保险等多种渠道并行的模式。

新一代的保险营销员应当与时俱进，借助科技手段创新营销手段、服务模式。打造移动展业平台，即保险营销员可以通过笔记本、平板电脑、EPOS机等设备，通过网络搭建全自动化的销售平台，客户足不出户，现场完成了解产品、投保、获得核保结果、现场缴纳保费等全部流程。移动展业平台改变了传统营销保险的模式，将保单承保时间由5天缩减至0.5小时，尽显互联网时代的人文与时尚。目前平安、太平洋、泰康等公司均以推出移动展业系统。2012年1-2月太平洋人寿“神行太保”产生保费2.93亿，移动展业潜力巨大。

绊脚石之五：定位模糊，公司归属度低

打造铺路石：成为精英，自主人生

推动营销体制变革，保监会草拟了《关于改革完善保险营销体制机制的意见(征求意见稿)》，对保险营销员进行多元转化，是监管机构初步确定的改革试点方向。具体而言，即把保险营销员转化为保险公司的销售员工、保险中介公司的销售员工、以保险公司为用人单位的劳务派遣公司员工，或符合保险法规定的个人保险代理人。对保险营销员来说，在制度明确之前，努力成为行业精英，赢得体制变革的主动才是务实之举。不管是转型成为员工制，还是成为个人代理人、保险经纪人，诚信的服务，良好的业绩，扎实的专业都是赢得转型的基础。

另一方面，按照保监会对营销员进行分级管理的思路，保险营销员要有更大的发展空间，必须规划好自己的职业生涯，以专业培训赢得更多的执业资格，在多元行销时代拥有综合性服务资质。中国保险市场深化发展的主要标志就是适应社会公众的保险需求，保险业向社会提供保险产品和保险服务具有明显的多样性特色，保险工作室、私人保险会所、财富中心也必将成为新的潮流，希望更多的保险营销员通过努力，实现在保险行销的自主经营，成就人生梦想。