随着消费者自主意识的增强，网销必然是保险市场下一个蓝海

随着时代的发展，物质生活极大丰富，老百姓消费水平不断提高，消费意识和消费观念也在逐步改变，从单纯比较价格低廉到逐渐注重质量信誉，从偏重样式花色到追求时尚定位。消费者的选择面越广，接触到的信息越多，就越来越拒绝强硬推销，更倾向于自我选择。

保险作为商品的一种，既不再被大众所陌生，也不再因死伤忌讳而被盲目排外。如今，五险一金让人们接受保险的必需；灾难频发让大家意识到保障的重要。随着越来越多的人接纳保险、主动购买保险，保险业也迎来了高速发展的辉煌时期，发生了天翻地覆的变化。从单纯的财产保险到现在财产险、寿险、健康险、养老险等种类齐全，从单一的中国人保一家保险公司到现在中国人保、中国人寿、平安、华汇等上百家保险公司百花争艳，从单一的团体保险业务到当下个人保险、团体保险、银行保险、电话保险（下面简称“电销”）多渠道齐头并进。随着保险主体越来越多、保险产品越来越丰富，保险消费者也越来越减少对销售人员的言听计从，而更多依靠自我意识来抉择。

创新无界，跨界无疆——既提供保险公司的展示天地，又给予消费者以选择平台，网络销售（下面简称“网销”）保险应运而生，而且飞速发展，2012年全年保险行业网销渠道保费收入已超140亿元。虽然目前网销保费占总体保费收入的比例还很低（寿险公司网销渠道保费贡献率大多不足1%，财险公司较高的水平也仅在5%左右），但却以每年超过100%的增速奋起直追，已经超过电销成为发展最快的渠道。

普华永道的调研统计发现，九成外资保险企业认为网络销售将成为未来保险销售的主要渠道之一，比例高于银行保险和代理人直接销售。而在发达国家的保险市场，保险网销渠道占比已经接近三成，保险产品正经历电子化的趋势。国际数据公司（IDC）预测，“十二五”期间将是中国保险电子商务迅速发展的重要时期，其用户数量将以50%以上的年增长率递增，2015年中国保险行业电子商务收入将超过300亿元。来自艾瑞咨询集团的数据显示，网销保险更容易被年轻人接受。2012年中国保险网销用户渗透于各年龄层中，25岁以上人群占比达65.7%。他们预计，2016年中国保险电子商务市场保费收入规模将达到590.5亿，渗透率将达到2.6%。而据IBM预测，到2020年国内保险业电子自助渠道将从2005年的0.16%上升到10%；保险网销市场未来10年的保费潜力将突破千亿元规模。

所有的预测都在指引着一个方向，即网销保险必将成为保险业兵家必争之地——那就是传说中的蓝海。

专家的预测，消费者是否认可？北京数字100市场研究公司曾对“网销保险的市场接受度”进行了一次在线调查，涉及21个省市地区的消费者，调查结果显示通过网络来了解保险的占比为30.1%，有47.7%的公众表示会考虑在网上购买保险，33.5%的公众认为网络会成为重要的保险交易渠道。北京大学一个研究小组进行过的“保险网购用户主动性参与的影响因素”调查显示，56.6%的参与者会主动使用线上投保，58.8%的参与者认为选择保险网购网站进行投保是明智的，61.7%的参与者会主动进行在线互动。可见公众对保险网销不仅不排斥，而且会主动参与其中。

科技的发展、时代的进步，为网销保险提供了肥沃的基土，但网销保险的腾飞，归根结底是保险消费者自己的选择。

1.便于比较：

买商品要货比三家,保险也不例外。各家开展网络营销的保险主体，都在其

主页的醒目地方设置了网络保险产品平台链接，里面不仅有产品介绍、投保须知，能让客户对产品有初步了解；还有详尽的保险条款供其查阅；更有常见问题、在线咨询、服务专线等多种方式为客户答疑解惑。

通过网络，客户可以对同类别的产品在几家甚至几十家（如果精力够的话）公司中进行筛选，既可以比较保障范围、保费价格等“硬基础”，更可以比较公司品牌实力、服务保障等“软实力”。

2.价格便宜：

网销保险比传统保险至少节省10%-15%的费用（如车险），有些网销保险（如意外险）甚至比传统渠道产品便宜一半还多。如P保险公司在网销平台推出一年期综合意外险，50万元保额，保费为465元，为原价1550元的三折，若续保还可享受2.5折优惠。

3.减少销售误导：

某些保险代理人从个人利益出发，卖给客户的产品往往是本人收益最大的，而并不是对客户最合适的，甚至是通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对保险产品作引人误解的虚假宣传。而网销保险，一般先让客户通过保险风险小测试，了解自身保险的缺乏和购买的重点，最后买什么样的产品还是由客户自己选择。

中国保险监督管理委员会人身险部精算处处长丁昶认为，网销这一新型模式的诞生，将扭转保险业的销售模式由被动转向主动，在一定程度上降低销售误导。

4.隐私保密：

投保资料中涉及到个人信息、财产收入等很多隐私，这些信息会不会被保险代理人私立留存、利用甚至散播？一些无德的业务员的行为让客户伤了真心，也起了戒心。而网销保险，此等信息只有公司知自己知，减少了第三方人员的信息外漏风险。

5.快捷出单：

在常规营销渠道投保，即使保险公司能够快速出单，但加上业务人员来回传送（投）保单所费周折，客户通常得3~5天才能拿到保险合同，如果再进行体检或生存调查等项目，则承保时间大大延长，十天半个月拿到保险合同都很正常。而客户通过网络渠道投保，由于没有传递时间的消耗（电子数据传递时间趋近于零），也没有体检或生存调查时间的递延（对于需要进行体检或生存调查才能承保的客户，网销保险平台通常直接采取不予承保，或请客户选择其他渠道进行投保），客户填好投保资料后，如果满足保险公司的承保条件，立即会得到保险公司提供的交费链接，而交费成功后，很快就能通过E-MAIL或登录网站获得电子保单，所用时间比其他渠道大大减少。

6.避免骚扰：

不会有某些保险代理人的“过度坚持”，免去了被人贴身紧逼的烦恼。意向客户可以在不受干扰的情况下，自主决定是否投保、保多少，这一点也大受80、90后新一代消费者的欢迎。

7.拒绝捆绑：

看中某个医疗保险“价格便宜量又足”，但因为是附加险，不得不还得再买个不喜欢的两全保险当主险。很多保险消费者都遇到过“捆绑销售”的情形，而在网销保险平台，每种产品基本独立销售，不再有连带关系，让消费者有充分的选择自由。

8.随意定制：

高端精英需要定制服务体现个人地位，时尚先锋需要定制商品体现个人品

味，这是一个定制的时代——我只买我的保险！T保险公司网销的综合人身意外险，附加意外伤害医疗费用险以及附加意外住院津贴险都不是与意外伤害主险以固定比例配置，而是可以根据个人需求而调整。其公司网销的组合保险中定期寿险、重大疾病险、意外伤害险等保额都可以在一定范围内随意设置。

9.轻松获得高额保障：

以人身意外伤害险举例，Z保险公司对个人营销渠道客户身故保障投保超过50万就要进行生存调查。而D保险公司网络平台的高额意外保障计划身故保障最高可达到300万，却免于生存调查，省时省心省力。

10.跨越空间障碍：

不需要考虑时间成本，不需要考虑见面地点，不需要考虑真假销售人员，只要有想法、有网络，就可以随时随地、自由自在的挑选险品。

11.不再依赖代理人：

客户选择传统保险代理人，除了希望投保时有专业的指导，更希望在后续理赔或其他服务需要时得到持续的帮助。但是，一方面是由于部分保险代理人更多地关注保费收入而忽视后续服务，另一方面由于保险代理人较高的脱落率或跳槽率，致使一部分客户不得不面对“保前天天见，保后去无踪”的无奈局面。

随着保险业发展逐步从保费重心向客户中心转变，越来越多的保险公司在服务便利性方面加大投入，如延长了客服电话服务时间以及电话客服代表的专业度，方便了客户简易事即时办理；还增加了服务网点的设置，方便客户平常事就近办理；更有贴心的上门服务，方便客户疑难事专业指导。这些服务举措大大降低了客户对保险代理人的服务依赖。

当然，保险消费者通过网络购买保险也不是前景一切美好，其中的风险也要有所考虑。

1虚假保单：

通过虚假网站购买了虚假保险产品，一方面白白丢失了保费；另一方面泄露了个人隐私，尤其是通过特定的付费链接让对方获得了你的银行账号及密码，会有更大的资金受侵害风险；再一方面，耽误了真正保障的获得，没有按照预想将风险转嫁，耽误了对家庭责任心的体现。

2.服务不到位：

如果当地保险公司的服务机构不对网销产品提供服务，客户将不得不面临着到保险销售地进行后续服务事项处理的尴尬局面。尤其在当地没有购买产品所属的保险公司服务机构的时候，所有的后续服务、重要信息变更、理赔申请可能都得主要通过邮寄方式处理，不仅存在着资料邮寄丢失风险，也在处理时效上得不到保证。

3.销售误导：

提供保险条款、强调保前须知会有效减少销售误导的发生，但也不能根除此类情形。如果消费者没有认真阅读保险条款，仅仅根据购买当时网页提供的预期收益或促销活动而下单，过了一段时间发现没有兑现，再来时网页可能已被替换。

其实，笔者本身就是网销保险达人，家庭主要的保险采购都来源于此。在此，笔者也给各位喜欢网销的保险消费者提供几个规避以上风险的小技巧。

首先，要去信得过的平台购买保险。从安全角度，各家保险公司的官方网站无疑是首选。然后是网络热门网站（比如京东、天猫、苏宁易购等），还有就是专业保险销售中介平台（比如优保网、慧择网、中民网等），他们在销售保险产品前，都会对代销保险公司做以了解及核实。

其次，下单前认真阅读保险条款、购买指南等，充分了解自己的保险预期和意愿产品是否匹配。

再次，对中意的产品拨打保险公司官方服务电话进行核实，以免被虚假网站所伤。

第四，就自己关注的问题或有疑惑的地方，拨打保险公司官方服务电话进行咨询，减少被销售误导的可能。

第五，对当地有服务机构的保险公司，要确认是否提供网销保险产品服务；对当地没有服务机构的保险公司，要确认后续服务的提供方式与流程。优先选择开展全国通赔通兑服务的保险公司，以备外出应急之需。

第六，保存好购买当时的网页截图、以及本人与网销服务人员的对话记录，以备此后维权时使用。

其实，保险网销不仅不是金融行业触网的先行者，其实已是落后生。不仅基金、证券早已触网，就连一向被人认为最保守的银行，也已经有敢于吃螃蟹的先行者——交通银行(601328,股吧)、光大银行(601818,股吧)都已经在淘宝开设旗舰店销售产品。

保险网销在大陆还是一个新兴产物，让保险消费者从个别参与到全面接受必然需要一个过程，但随着网络的日益普及，互联网平台必将成为人们购买保险的主流选择。