现代保险市场，竞争愈来愈烈。保险企业在发展壮大的过程中，在经营决策、企业管理、人才培训、产品营销、售后服务等各方面，无时无刻不面临着激烈的竞争和严峻的挑战。在这种危机和挑战中，也蕴藏着发展壮大的机遇。特别是保险企业人才的竞争尤为激烈，各家保险企业人才的流失频率大为惊人，一线代理人员的流失量和流失频率更为突出。企业如何才能摆脱人才危机，迎接挑战，抓住机遇，赢得竞争，走向顺利的发展壮大之路，是当前现代保险企业经营决策者需要认真思考、深入探讨的一个重要问题。
人才的竞争就是市场的竞争。换句话说，保险市场份额的竞争就是人才的竞争。笔者针对目前保险企业对团队的发展与管理做一些探讨。

在目前保险行业里，由于过去的保险企业基本上都是采取“师傅带徒弟”的传统发展管理模式，许多“师傅”的管理能力“先天不足，而后天又缺乏营养”，保险代理人员经过专业的岗前培训，虽然熟悉了业务知识和展业技巧，但本身不一定具备管理上的能力，加上企业又忽略了对“师傅”进行正规的、系统的管理知识培训，这样的“师傅”根本就不具有对团队的组织管理能力，更没有指挥协调能力和号召力，仅仅是做了个业务指导的职能。

保险企业为了抓业绩、抢市场，往往忽略了抓好团队下属的各级干部队伍建设和培养，而企业又盲目地去扩张发展团队，甚至于急功近利，只是为了快速召集代理人员以突击业绩，完成近期目标任务。这样，就加大了新任保险代理人员的工作压力。就好比刚长大的小青年，本来就只有挑100斤的能力，而你非要给他200斤的担子，如何挑得起呢？这样就容易使其丧失对保险工作的自信心，造成新进成员动荡不稳。这样发展起来的团队，不但管理混乱，而且组织管理流于形式，管理没有力度。加上“师傅”又有责无权，保险企业对基层管理干部又无细致的、全面的工作责任制度，或有制度没执行，形同虚设，基层干部权责分散且权责不平衡，造成团队犹如一盘散沙没有半点激情。一个没有创业激情、没有拼搏精神的团队何以产生凝聚力？又何来对广阔保险市场的攻击力？

要知道，保险产品和传统工业产品大为不同，保险产品具有一定特殊性和需要长期的服务性，一款保险产品的有效期限一般都在一年以上，有的缴款时间甚至长达几十年，这需要长期的跟踪服务和市场维护。所以，一线代理人员流失频率越大，造成客户对保险企业的心理不安因素也就越大，客户对保险企业也越容易丧失信心。长此以往，代理人员大量流动，就自然形成了一个保险行业的恶性循环，严重影响保险企业的可持续发展。

如何解决保险企业团队建设的这一系列问题？笔者认为，首先就要抓好保险企业的干部队伍建设。要抓好干部队伍建设，一是要不拘一格提拔人才；二是要把管理知识纳入岗前培训，让新进入公司的成员及时得到“充电”；三是要针对目前保险企业落后的激励机制进行大刀阔斧的改革，以适应保险企业在新时期的发展需要。

任何企业或单位用人，不是口头说说“唯才是举”，暗地里压制人才。更重要的是要善于发现人才，重视人才，大胆地、及时地起用人才。“世有伯乐，然后才有千里马”。保险企业用人更具有一定的特殊性，对人才的要求也不同，对新增成员“先天”有管理能力和领导魄力的人才要分别对待，大胆及时提拔。各家企业都在争夺人才，你不用就被别人抢了去。保险企业要建立健全各级管理干部工作责任制度、人事考核和工作业绩考核制度，要让制度去管人，杜绝以言代法。

目前，保险企业的岗前培训，只注重对代理人员的业务知识和展业技巧的培训，而忽略了对代理人员的管理知识培训，这种单一的、落后的培训观念，已不适宜新时期保险企业发展壮大的需要。

为了适应企业的发展，保险培训工作要把管理知识培训和业务知识培训有机地结合在一起。保险系列培训，是为了适应保险特殊市场人才的需要和开拓保险市场的需要来服务的，保险企业的培训机构要源源不断地培养出实战的精英人才，必须培养出具有超常业务能力和具有现代管理能力的新时期保险代理人员。并要理论与实践相结合，培养一个管理干部不是一朝一夕就可以做到的，不但要求业务知识和管理知识过硬，更需要有做细致的思想工作和耐心。这需要大量的时间去锻炼，需要在实际工作中去磨砺，更需要循序渐进。

任何行业，复合型人才都是非常难得的，何况保险业。在目前的保险企业中，有的代理人员在业务上是把好手，可在管理团队上却是一筹莫展，成了“耗儿啃南瓜——无处下手”，间或“头痛医头，脚痛医脚”，治标不治本。保险企业的“血脉关系”牵涉到当事人的个人经济利益，如何在不影响其利益的情况下，把团队交给有领导能力的人去管理，这还需要一边实践一边改革去完善、去加强对团队的组织领导。

只有建立一个组织纪律严明、充满激情而又相对比较稳定的团队，才能成为保险企业发展的中坚力量。

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