每天上蹿下跳的股市行情让很多股民心惊肉跳，不少普通投资者对股市望而却步。一些股民开始从股市中抽身，寻找最稳妥的资金保值增值渠道，这恰恰为营销员展业提供了有利的契机……

1、股市地震

影响保险几何？

近两年来，股市的财富效应极大调动了中国老百姓炒股的热情，掀起了全民炒股的热潮。但股市毕竟风险很大，股市的大起大落也给了投资者不少教训。在经历前一阶段的大涨之后，股市从6000点调头直下，这让很多在高位介入的中小投资者损失惨重，很多投资者都发现，从股市中赚钱越来越难了。

随着股市波动的不断加大，有很多股民开始转移资产，改变投资策略。其中有不少聪明的投资者，就把前期股市中所得的收益用来购买各类保险产品，以保证前期的胜利果实。比如，很多投资者倾向于将资金投入到投连险。

中国平安北京分公司理财顾问申卫表示，从理论上讲，买保险的钱只与客户的需求有关，与股市的涨跌没有太大关系，但由于我国的保险市场还不成熟，很多客户对于自己真正的保险需求不清楚甚至并不在意，反而对高收益的理财产品更感兴趣。特别是在股市火热的情况下，老百姓理财容易进入一种误区——只看重收益，忽略了风险。而一旦股市出现大跌，老百姓又往往承受不了损失。所以，在股市下跌的情况下，老百姓切身受到了风险教育，更容易接受保险产品。

股市震荡对传统保障型寿险产品的销售影响不大，但对投连险却是一把“双刃剑”：一方面，投连险的收益也会随股市大跌回落；另一方面，投连险的抗跌性要强于单只股票或基金，在股市震荡加剧这个当口，投连险的“避风港”作用凸显出来。因为投连险与一般保险产品最大的不同在于，可以将保费分为储蓄和投资两个账户，前者提供保障功能，后者帮客户理财。由于资金可以在不同的账户之间进行转换，所以投连险的风险远小于购买单只股票或基金。

光大永明北京分公司首席理财规划经理周蓉说，震荡行情对投连险的销售是一个有利时机。因为投连险的收益大致相当于一只中等偏上的基金。在牛市行情中，投连险赚钱效应比不上基金和股票；但一旦市场下跌，投连险表现出来的抗跌性往往是最好的。

2、投连险：

销售慎重

服务跟上

如何利用股市震荡的时机销售投连险呢？

虽然在震荡行情中表现出了良好的抗跌性，但投连险并非适合每个投资者购买。特别是经历过2002年平安“投连风波”的人都会记得，由于销售人员素质不过关，在销售投连产品时并没有向客户充分提示风险，而且一定程度上存在着误导倾向，当原本承诺的投资回报突然缩水，甚至投资账户出现了亏损时，消费者和保险公司都“很受伤”，所以平安的第一代投连险不得不淡出市场，即使到现在，当年退保风波影响较深的很多地区，消费者的抗拒心理仍比较严重。

上海平安分公司沈晓雷表示，目前，他仍以传统寿险产品销售为主，对投连险的销售非常慎重。由于随着股市的下跌，目前投连险的收益较前期也有所下降。在销售投连险时，他不会草率地把产品推荐给客户，一定要充分了解客户的需求状况和风险承受能力，以及客户对股市的了解程度等，在确定客户是秉着长期理财的观念去投资时，他才会放心让客户投保。

投连险的销售和服务对营销员来讲要求很高，不仅要求营销员精通投资知识，还要求他们能根据市场的变化，及时帮客户调整账户组合。特别是当股市出现震荡行情时，为帮客户回避风险，营销员要帮客户及时调整账户资金，降低激进型账户的投资比例，增加稳健型账户的投资比例。周蓉表示，由于目前很多公司都推出了投连险，单纯从产品方面竞争，优势不大，营销员应从服务上多下工夫，让客户买了放心。这就要求营销员在卖出产品后，要给客户跟进服务，根据行情变化帮他们及时调整账户组合，争取获得最大收益。

信诚人寿南京分公司颜军表示，百姓对投连险的接受也是一个渐进的过程，他在向客户介绍这种产品时，往往拿投连险的收益表给客户看，“这种做法很直观，客户心中会做出权衡。很多客户从买一点投连险到不断加保，逐渐接受了这种产品。”

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