新华保险个险营销效率下降，个险转型艰难

新华保险3月26日发布的年报显示，公司2012年净利润29.3亿元，同比增长4.8%，新业务价值同比下降4.3%，内含价值同比增长16.1%，基本符合市场预期。然而，业绩的增长却无法掩盖保费的增长乏力，一直倡导向个险转型的新华保险，其转型的效果难言满意。

年报披露，新华保险个险新单同比增长3.8%，其中期缴同比增长0.8%，但2012年新业务首年保费同比下滑21.1%，银保新单同比下降30.4%；13个月保单继续率下降1.6个百分点，退保率为5.5%。国信证券预计，新华保险2013年将继续面临个险新单增长乏力、银保规模萎缩、满期给付高峰来临的压力。

新华保险2012年人力增长1.0%，至20.4万人，绩优人力增长16%，至2.9万人，非绩优人力下降1%，为17.5万人，而人均首年保费为4159元/月，仅增长2.5%，人力增长，个险保单成本大幅增加，但保费收入却增长乏力，个险营销效率并不高，个险转型艰难。

不仅是个险渠道产能不足，在转型过程中，2012年下半年产品和营销员的转型同样弱于上半年。招商证券(600999.SH)表示，新华保险在产品创新上推出的高价值产品受困于新单增速下滑的困境，而广发证券则认为，人均产能的指标体现为2012年下半年弱于上半年，下半年代理人人数出现明显下降，增员已成为难题。

而从转型效果来看，国泰君安认为，新单利润率上升的2.2个百分点，未能抵消新单下降21%的影响，导致了新业务价值下降4.3%。

针对人均产能下滑的问题，新华保险管理层表示，公司将通过对第一线子公司引进价值导向的激励项目来提升营销效率，目前公司已经建立了系统的促进价值率提升的关键指标体系(KPIs)。而对于个险渠道产能下降的情况，新华保险管理层表示，总体来看，公司个险渠道保持平稳，个险营销员产能只有小幅下滑，公司在个险营销员增员的过程中，更多的是集中在城镇地区的、高质量营销员，以期能够推动高价值产品销售的增长，营销员总体数目有所下降，但团队质量有所提高。

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